5 Principios de Neuromarketing que mejoran la tasa de conversión.

5 Principios de Neuromarketing que mejoran la tasa de conversión.
12 Ago 2015

El objetivo siempre es la conversión. Llegar de la forma más rápida, directa y efectiva a la mente del consumidor para que realice la acción que esperamos. El Neuromarketing como herramienta, a pesar de su juventud, puede ayudarnos en la comprensión de cuál es el mejor camino para optimizar nuestros recursos y crear un vínculo duradero y fructífero.

En definitiva “optimizar la conversión” equivale a descubrir porque el consumidor elige entrar en una tienda o hacer click en determinado producto, sus motivaciones, curiosidades, intenciones, preguntas, emociones, memoria, sorpresa, que lo asombra o le da placer, y todo detonante psicológico que pueda intervenir.

No todas las marcas pueden permitirse un estudio profundo de Neuromaketing, pero la buena noticia es que hay conceptos que surgen de la investigación que podemos utilizar ahora con buenos resultados.

Del Neuromarketing a la conversión.

1- Mirada Deíctica:

Consiste en mirar los ojos de un individuo que está viendo hacia otro lado, es básicamente cuando miramos hacia donde otros miran. ¿Nunca has seguido la mirada de alguien en la calle que está parado mirando hacia arriba por ejemplo?. ¿A que la tentación es demasiado fuerte?. Este es un gesto aprendido desde la época de los cazadores primitivos que lo utilizaban para llamar la atención de otros cazadores sin ahuyentar a la presa.

Diversos estudios como el eye tracking  en piezas de comunicación en donde se ve una persona involucrada, muestran como seguimos instintivamente la mirada del sujeto de la imagen. Esto puede marcar la diferencia sobre una unidad más de venta o recordación de marca.

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2- Simplicidad (Keep it simple):

Nuestro cerebro es un gran gestor de recursos y energía, y por lo tanto, buscará siempre el atajo para una mejor comprensión. Por eso le gusta lo sencillo, las formas básicas y naturales (o asociadas a la naturaleza) conectan mejor con el cerebro, y en contraposición, el exceso de elementos generan confusión y pérdida de atención.

Un buen ejemplo de esto en la actualidad son los “memes” (no me refiero a los gatitos, sino a unos más elaborados). Para obtener cualquier tipo de respuesta significativa por parte del cliente, el marketing tiene que hablarle de una manera que de rienda suelta a las ideas, los comportamientos y estilos en un contexto conocido. El consumidor entonces dibuja una relación entre la idea, el producto o servicio anunciado y su contexto cultural. Si simplificamos el mensaje, estaremos simplificando el proceso de compra, y esto redundará en clientes más propensos a comprar y recomendar.

3- Principio de reciprocidad.

En nuestra cultura, las personas se sienten obligadas a pagar las deudas (en la mayoría de los casos claro ;), tanto por las presiones sociales como por las emociones internas como el orgullo, el altruismo o la culpa.

Un estudio de la Universidad de Cornell 2002 analizó lo que sucedía cuando el camarero de un restaurante o bar colocaba un caramelo o detalle en la factura del cliente. Se realizaron varias pruebas con diferentes tamaños de estos obsequios y la ausencia de los mismos. El estudio reveló que el regalo, incrementaba sustancialmente el importe de la propina.

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Este principio se utiliza por ejemplo en diversas webs o blogs en donde por la acción de conversión, en un formulario de datos mínimos por ejemplo, se entrega algún freebie , documento u obsequio.

Aunque se debe tener cuidado con esta técnica porque al cliente no le gusta sentirse manipulado, ya que este principio de reciprocidad es muy subjetivo, y dependerá de la valoración personal del esfuerzo – recompensa otorgado. Pero si se utiliza correctamente, el ratio de conversión se verá muy beneficiado.  Lo recomendable, intentar darle al visitante algo de valor sin esperar nada a cambio.

4- Puzzles.

Al cerebro le gusta completar la imagen (mira la imagen de abajo y dime si no te comerías un chuletón…). El cerebro es capaz de saber lo que ve aun cuando esto no esté completo . Metáforas, imágenes, frases incompletas, son parte de un juego que a nuestro cerebro le encanta resolver y al mismo tiempo lo registra todo en un simbolismo que recordará mucho mejor a la hora de pasar por caja.

Veamos por ejemplo como el cerebro comprende el sarcasmo:  La corteza de lenguaje del hemisferio izquierdo interpreta el significado literal de comentario. Acto seguido, el lóbulo frontal y el hemisferio derecho procesan el contexto e identifican la contradicción. Por último, la corteza prefrontal ventromedial derecha integra el significado literal con el contexto, ayudando al receptor del mensaje a determinar el verdadero significado.

Todo este proceso es una construcción que el cerebro hace para comprender realmente el comentario o imagen dentro del contexto, y gracias este ejercicio mental, el recuerdo será mayor que un significado literal o directo. En síntesis, utilizar el “Somos la mejor empresa” ya no es una opción eficaz.

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5- Muéstrale su pena y resuelve su dolor  (Hurt and Rescue)

Se trata de enfatizar primero una necesidad o “dolor” que el consumidor pueda tener para luego ofrecerle la “cura”. Este es uno de los principios más directos de venta basada en la emoción. El método es fácilmente identificable por ejemplo en el personal comercial de tiendas de ropa que luego de un sutil comentario hacia alguna “carencia” o imperfección de nuestra anatomía, nos sugieren la prenda que no solo suplirá ese problema, sino que nos hará ver casi, casi  como una estrella de cine. Cuando más hábiles seamos en mostrar esa  “herida” o dolor y mejor conozcamos las bondades de nuestro producto o servicio para solucionarlo, mejores serán nuestras conversiones.

Lo interesante de este principio, es que además es una excelente manera de mostrar nuestro alto nivel de empatía con el cliente, nos da la posibilidad de crear un vínculo más estrecho y cercano para una potencial recompra. Si nuestro producto o servicio realmente resuelve esa carencia, pasaremos de villanos a héroes  con un alto grado de confianza otorgado por parte del cliente.

Es probable que alguno de estos principios los reconozcas como cotidianos o te suenen familiares.  Aunque a veces, por la tipología de producto o cliente nos cueste más adecuarlos y aplicarlos con éxito dentro de nuestra estrategia.

Lo bueno de estas técnicas y principios es que se complementan increíblemente bien entre sí, solo debemos animarnos, con una dosis de expertise y creatividad,  a experimentar con ellos y ver que tan lejos nos pueden llevar.

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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

Comentarios

  1. Hola Germán, interesante tus enseñanzas, sobre todo lo haces parecer simple, que es unos de los principios de neuroventas.
    Sería bueno que en cada punto expongas un ejemplo práctivo.

    Me mantendré leyéndote…

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