Cómo afrontar el miedo a vender

Cómo afrontar el miedo a vender
17 May 2017

El miedo es una emoción que ha tenido y tiene un papel fundamental en el desarrollo del ser humano, debido a que cumple un papel vital para nuestra supervivencia. Pero vencer ciertos miedos también forma parte de nuestra evolución. El miedo a vender está formado en realidad por diferentes miedos que se potencian entre sí. Conocerlos, diseccionarlos y afrontarlos, son los pasos iniciales.

Seamos conscientes, no guste o no, todos somos vendedores. Por eso debemos afrontar este sentimiento a priori negativo, y para mí la mejor forma de afrontar un desafío es conocerlo en profundidad.

Los investigadores han encontrado que el miedo se establece inconscientemente, y que la amígdala está involucrada en el condicionamiento del miedo. Al formar parte del sistema límbico, desempeña un papel clave en las emociones ya que activa nuestro instinto más primario de la huida o lucha

Existen muchos miedos que afloran como parte del proceso estresante de la venta, la buena noticia es que los expertos coinciden en que, en su mayoría, pueden superarse con la actitud apropiada, entrenamiento y práctica.

“Todo lo que siempre has querido está al otro lado del miedo”

Sin lugar a dudas, la lista de estos miedos puede ser interminable, pero particularmente creo que hay 4 que engloban los más significativos a la hora de afrontar una actividad comercial, o por lo menos son los que yo he reconocido en mí en su momento.

Principales miedos a la hora de vender

– Miedo a hablar en público:

El multimillonario Warren Buffett no podía articular palabra cuando estaba en la universidad, era tal su miedo a hablar en público que incluso se inscribió en un curso para “hablar en público” y se retiró antes de que comenzara. Y no es el único, la lista de personas exitosas con esta característica es muy larga.

El principal truco es comenzar de a poco practicando solo frente a un espejo, luego con un grupo reducido de personas de confianza, memoriza un guión breve, o algunos métodos más desarrollados como los anclajes de la PNL te pueden ayudar para comenzar a revertirlo.

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– Miedo al Rechazo

Si la madre de todos los miedos es el miedo a la muerte, probablemente el miedo al rechazo sea el padre.

Desde que nacemos reclamamos la atención de nuestro entorno (los que tengáis varios hermanos lo entenderéis bien) y esto no cambia con el tiempo.

Cuando eres un profesional de ventas que trabaja para otra empresa, el rechazo es difícil de digerir, pero cuando es tu propio proyecto el que estás defendiendo, el tema se vuelve personal.

El problema fundamental es que tendemos a magnificar el impacto real de un rechazo. Tratamos el rechazo como si se trata de un evento catastrófico que nos va a devastar. De hecho, se dice que donde no hay objeción, no hay venta.

El rechazo inicial incluso puede ser productivo, porque nos da información de qué, cómo, o porque estamos haciendo o comunicando mal algo de nuestro oferta.

Recuerdo incluso en mis primeros años en un departamento comercial, no comprendía como con ventajas tan claras y un buen precio, un “prospecto” me decía que no!. Lo que faltaba en esta escena desde luego era experiencia.

Y es lo mismo que te puede ayudar a superar el rechazo. En venta, la perseverancia, constancia y disciplina lo es todo. A medida que pasa el tiempo, si insistes, la “sensación de rechazo” comienza a perder poder.

Cuanto más nos exponemos al rechazo, más rápido nos volvemos inmunes a sus efectos. Suena contradictorio, pero es cierto. Es como el efecto de la nariz de un boxeador que se va moldeando a base de golpes durante los entrenamientos para evitar que sangre demasiado durante un combate.

Debemos aprender a tomar cada rechazo como una oportunidad de aprendizaje. Dar un paso atrás y averiguar por qué nos han dicho que no para ver si podemos mejorar en ese aspecto. Se trata de evaluar nuestro rendimiento y averiguar las oportunidades de mejora.

 

– Miedo al Fracaso

Otra pregunta interesante: ¿Qué serías capaz de hacer si supieras que no puedes fallar? (y no me refiero a un casino 😉

No estamos precisamente en una sociedad donde el fracaso sea aceptado como parte del proceso de creación y desarrollo de algo. Incluso podríamos estar horas debatiendo sobre la etimología de la palabra o de si existe o no realmente el fracaso.

De hecho hace unos días compartían conmigo una frase que rezaba:

“La única derrota es rendirse. Todo lo demás es camino”

Y si, cualquier cosa que te ayude a avanzar o como catalizador, debe ser usada, aunque sea un sin fin de frases motivadoras. Si los médicos utilizan el efecto placebo para curar, porque no usar la autosugestión para mejorar.

Volviendo al tema, lo primero y más importante es definir que es el fracaso para cada uno, identificar las causas reales (a veces solo mal interpretamos los hechos), simplificar el suceso y comprender que nada ni nadie es infalible.

Lo fundamental para mí es siempre ser honesto con uno mismo, y preguntarnos si realmente hemos dado lo mejor para poder actuar en consecuencia.

 

– Miedo al Éxito

Aunque no lo reconozcamos, es difícil escuchar a alguien decir “Tengo miedo de tener éxito.”, esto sucede.

Nuestros prejuicios y sistema de creencias muchas veces nos ponen contra la pared y nos llevan a enfrentar ciertos procesos internos que parecen hasta ridículos. ¿Cómo no vamos a querer triunfar?

El autosabotaje es una realidad que en este caso puede darse por el exceso de responsabilidad que pueda acarrear el éxito. Además muchas personas tienen este miedo profundamente arraigado, simplemente porque no se consideran lo suficientemente buenos.

Primero deberíamos cuestionar nuestro sistema de creencias para ver cómo definimos realmente al éxito, para luego poner en perspectiva la balanza de lo que ganamos y perdemos en cada situación, sin dejar de creer en nosotros mismos y en nuestra capacidad para convertir nuestros sueños en realidad.

 

Los “miedos” aparecen dentro de los retos y metas que nos ponemos en la vida como catalizadores, ya que si los superamos, el desarrollo suele ser exponencial, pero si nos escondemos de ellos y no los enfrentamos, sus efectos pueden ser devastadores.

¿Cuál es tu experiencia al respecto en el proceso de ventas? Compártelo en los comentarios.

 


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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

Comentarios

  1. Buenos días, Germán. No sé, parece que me ves por un agujerito…jajaj. Parece que sigues mi proceso de crecimiento personal y, a la vez, laboral. Sólo tengo palabras de agradecimiento. A mi, tus “post” me ayudan un montón.

    Muchísimas gracias. ¡Qué gran ayuda!

    Virginia

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