Como atraer a los clientes adecuados: Early Adopters

Como atraer a los clientes adecuados: Early Adopters
25 Ene 2017

Normalmente atribuimos a tres variables fijas las condiciones de éxito o fracaso para un nuevo emprendimiento o producto: La financiación, la gente adecuada, y las condiciones del mercado favorables. Pero tal vez el problema este en la segmentación de nuestro público objetivo, a quienes dirigimos nuestros esfuerzos y recursos limitados. Nuestra mira debería apuntar hacia los early adopters.

Nos esforzamos por tener un producto acabado que sea totalmente innovador o que por lo menos cubra mejor las expectativas del mercado que la competencia.

Sin embargo, no llegamos al volumen de clientes suficientes como para asegurar el desarrollo y crecimiento del  mismo. Aproximadamente ocho de cada diez empresas en España no sobreviven a su primer año de vida y solo un 29% supera el quinto año (INE).

Debemos comprender la evolución natural de las tipologías de consumidores. Esto podemos explicarlo a  través de la Ley de difusión  de la innovación o Curva de adopción de la Tecnología de Everett Rogers .

Años más tarde, Geoffrey Moore, añadió al modelo un “umbral” (chasm o abismo) entre el 15 a 18% el cual una vez alcanzado, el sistema se inclina a nuestro favor, pudiendo llegar al resto del mercado masivo (con más posibilidades de sobrevivir en el mercado).

Según Rogers, la tasa de adopción se mide generalmente como el tiempo requerido por cierto porcentaje de miembros de un sistema social para adoptar una innovación. Esta tasa de adopción pasa por cinco perfiles diferentes, con necesidades diferentes

La Curva de Adopción de la Tecnología.

Los innovadores (Innovators): Son los primeros en utilizar la innovación en el mercado, incluso son desarrolladores. Se les podría etiquetar como aventureros, siempre ansiosos de experimentar nuevas tecnologías.

Estas ganas de probar nuevas ideas y productos, es casi como una obsesión. Habitualmente dependen menos de las normas del grupo de referencia y son más seguros de sí mismos. Sus fuentes de información son más científicas o de expertos.

Visionarios (Early Adopters ): Son propensos a nuevas ideas y productos que resuelvan un problema concreto o les otorgue un beneficio adicional. Suelen ser líderes de opinión en su círculo cercano, capaces de influenciar en la conducta de otros dentro del mercado.

Adoptan la tecnología porque reconocen sus beneficios y no por la necesidad de tener referencias confiables.

Los Pragmáticos (Early Majority ): Su proceso de toma de decisiones en cuanto a la adquisición de nuevos productos, depende de que otros lo hayan hecho antes. Requieren tener referencia de experiencias exitosas antes de adoptar la innovación.

Buscan más información sobre el producto, de los pros y los contras antes de tomar una decisión, sobre la experiencia previa de otros compradores. Es decir, se basan mucho más en la opinión de de grupo de referencia que en la generación de una opinión propia. Forman parte de la primera masa crítica del mercado

Curva-Adopcion-germangorriz


Conservadores (Late Majority): Son más escépticos que los pragmáticos, desconfían más de las nuevas tecnologías y son más cautelosos ante las innovaciones.

Habitualmente requieren de la presión de su grupo de pertenencia para llegar a adoptar estas innovaciones.  Son quienes suelen adoptar productos nuevos cuando estos están muy maduros n su etapa de ciclo de vida.

Escépticos o Rezagados (Laggards): Son consumidores extremadamente tradicionalistas que hasta incluso llegan a rechazar las innovaciones. Su única referencia es el pasado y toman sus resoluciones con el criterio de lo que ha realizado la generación anterior.

Se sienten incómodos con las nuevas tecnologías, y suelen llegar a ellas cuando ya no les queda otro remedio o porque su producto habitual ya no se fabrica.

 

El problema es que los emprendedores suelen pensar que el primer blanco debe ser el más masivo, bajo la lógica de “cuanto más me compren más posibilidades de sobrevivir”.

Sin embargo los Pragmáticos (Early Majority), que corresponden a la primera masa crítica, no comprarán hasta pasado un tiempo prudencial, y hasta conocer la opinión de otros usuarios.

 

Captar a los Early Adopters y aprovecharlos.

– Tal vez uno de los motivos por los que los early adopters compren tu Producto Mínimo Viable (MVP), sea porque creen en el desarrollo de un producto maduro que resuelva su “dolor” o problema.

– A los visionarios les motiva ser los primeros, por lo que si lanzas algunas pocas unidades de una versión 1.0 de tu producto, el Principio de Escasez del Dr. Robert B. Cialdini puede ayudar a movilizar a este segmento de mercado.

– En tu comunicación debes despertar la curiosidad e incentivar la prueba del producto. Mensajes como “Se el primer@ en tenerlo”  despertará el interés de los visionarios.

– Ventaja competitiva: los primeros usuarios buscan activamente maneras de superar a la competencia (externa o interna).

– Se honesto y directo con las carencias o fallos que puedan aparecer. Los visionarios saben que esto puede ocurrir, así que concéntrate en solucionar los problemas cuanto antes. No se trata de simular que eres perfecto y hablar maravillas de tu producto. A nadie le gusta escuchar a un sabelotodo presumir todo el tiempo de su producto. Nadie se lo cree.

– Premia su rápida adquisición (simplifica el acceso rápido al producto para su prueba o testeo): Puedes hacerlo a través de un precio especial o tal vez con una actualización gratuita con la nueva versión. Tal vez este último incentivo funcione mejor ya que los visionarios no suelen tomar el precio como una variable de peso en su proceso de decisión de adopción del producto. Si el incentivo acelera el proceso o reduce la espera de un mejor producto, es probable que esto les motive más.

– Pídeles su opinión: Generalmente los early adopters estarán encantados de colaborar porque desean ver el potencial del producto ya acabado.

Tal vez esto te ayude la próxima vez que estés por lanzar un nuevo proyecto o un nuevo producto “perfecto”. Recuerda pensar en quienes realmente serán tus primeros y más importantes clientes, y cuál es el medio y lenguaje con el que debes llegar a ellos.

Imagen portada: Freepik


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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

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