Como utilizar la PNL en tu estrategia de ventas.

Como utilizar la PNL en tu estrategia de ventas.
03 Feb 2016

La Programación Neurolingüística o PNL es una herramienta poderosa para la venta eficaz.  Siendo conscientes de que sin importar la carrera o profesión que hayas elegido para tu vida, todos somos vendedores. Y no me refiero solo al ámbito empresarial, desde pequeños estamos “vendiendo” nuestros encantos para recibir más atención y cuidados de nuestro entorno más cercano. A pesar de llevar toda la vida en este juego, pocos realmente lo asumen y se preocupan por perfeccionarlo, por eso, las técnicas de PNL pueden ayudarte a lograr sintonizar y empatizar con tu potencial cliente.

¿Qué es la Programación Neurolingüística?

La PNL  es el estudio de nuestros patrones mentales. Nos permite conocer los procesos mentales que usamos para codificar información, y por lo tanto cambiar nuestra forma de pensar y de actuar.

Utilizado inicialmente como un método de psicoterapia, la PNL se ha abierto camino para ayudarnos a entender como percibimos nuestro entorno y nos comunicamos, y por lo tanto, tiene una aplicación muy útil para quienes se desarrollan en el ámbito de la venta. Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.

Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no.”  Brian Trecy

Canales de preferencia en la comunicación. Cada uno tiene su lenguaje “preferido”

Nuestra realidad es el resultado de como percibimos el mundo que nos rodea y las situaciones a través de nuestros sentidos. La PNL estable que el ser humano tiene tres grandes sistemas para representar la información que nos rodea: El sistema Visual, el Auditivo y el Kinestésico, este último, engloba el tacto, el gusto y las sensaciones.

Además, estos sistemas nos dicen que es imposible no comunicar, ya que a la hora de causar un impacto emocional en otra persona lo que decimos cuenta o tiene una importancia de un 7%, el tono, ritmo y volumen de lo que decimos tiene un peso de un 38% en el mensaje, y nuestro lenguaje corporal y actitud, es decir, nuestra comunicación no verbal, un 55%.

Todos utilizamos estos tres canales, pero en función del sistema de representación por el que sintamos preferencia o que más hayamos desarrollado, podemos recibir la información con mayor comodidad y detalle. Por eso, nuestro aprendizaje o capacidad para adquirir conocimientos se ve claramente condicionado por el canal preponderante a través del cual recibimos la información.

¿Cómo Identificamos el canal de preferencia?

Cuando estamos frente a frente con un potencial o actual cliente en una negociación comercial, es importante poder identificar cual es su canal de preferencia (es decir, si somos más visuales, auditivos o kinestésicos)  para que nuestro mensaje llegue de una forma más directa y certera. Para ello, debemos cumplir la norma de hablar un 20% y escuchar un 80% y estar muy atentos a las siguientes características de cada individuo:

– El visual: Tiende a hablar rápido, a veces a interrumpir y habitualmente usa tonos más agudos. Le da mucha importancia a la imagen, a verse bien, y tienen un gran sentido de la estética. Suelen señalar todo el tiempo.

Las palabras claves que suelen utilizar en su comunicación (predicado), están asociadas al lenguaje visual: apariencia, luminoso, colores, brillante, visualice, claramente. EJ: “¿Ves?, es como te decía “, “No lo veo, no creo que sea para mi”.

– El Auditivo: Tiende a hablar pausado, suave y claro con tonos melodiosos. Buscan la palabra adecuada para cada cosa, y se irrita más fácilmente frente a tonos chirriantes.

Palabras claves: escucha, suena, ruido, acento, eco, timbre, griterío. Ej: “Esa idea suena bien”, “Esa propuesta es música para mis oídos“.

– El Kinestésico: Habla lentamente con tono grave y pausado. Percibe a través del tacto y de las sensaciones más fuertes que generan adrenalina, aprenden mejor de forma cinemática (movimiento) o experimentando las sensaciones con todo su ser.

Palabras claves: emoción, ardor, dulzura, perfume, sentimos, sensación, olemos, sabroso. Ej: “Me siento a gusto con esta idea”, “Que sensación más gratificante poder cumplir mis objetivos”.

PNL-Barrido-Ocular-germangorriz


Otra forma de decodificar a nuestro interlocutor a través del lenguaje no verbal, y comprender la corriente de los pensamientos de esa persona,  es observando los movimientos oculares.

En la imagen de arriba, vemos el  “patrón del barrido ocular“, observando simplemente el movimiento de los ojos, nos permite comprobar la forma en la que un individuo reacciona ante un mensaje.

Por ejemplo si ante una pregunta o comentario la persona mira hacia arriba y a la izquierda (VR – visual recordado) puede que esté comparando o  visualizando la respuesta y, por lo tanto, denota que su acceso a la memoria es visual. Si mira hacia arriba a la derecha (VC- visual construido) está intentando crear esa imagen, puede que se esté imaginando ya con el producto o servicio que intentas venderle o  tal vez pueda significar que nos está mintiendo construyendo una respuesta a una pregunta directa.

Si mira horizontalmente hacia la izquierda (AR – auditivo recordado) está recordando un sonido familiar o recordando lo escuchado, un acceso a su memoria auditiva, pero si los mueve horizontalmente hacia la derecha (AC – auditivo construido) lo que intenta es crear con su imaginación, un sonido, comentario o se imagina lo que va a decir.

Cuando mira hacia abajo a la derecha (kinestésico), está percibiendo la sensación de esa experiencia, recreando lo que en su momento sintió, o puede que esté dudando. Y por último, si mira hacia abajo a la izquierda (Auditivo percibido – diálogo interior) está preguntándose así mismo los pasos a seguir,  tal vez,  si comprará el producto o servicio.

Naturalmente podemos ver más movimientos de los ojos en varias direcciones mientras conversamos, que evidencian las “estrategias de pensamiento” utilizadas. Lo que está claro, es que los movimientos oculares son completamente involuntarios y no condicionados. Es imposible controlarlos aunque conozcamos el mecanismo.

Si logras reconocer su canal de preferencia, utiliza tu empatía para conectar a través de ese mismo canal sea cual fuere;  Visual, Auditivo Kinestésico. Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás.

Otra de las enseñanzas que podemos aplicar de la PNL es el manejo de las objeciones, que no son más que retos para resolver e incluso la posibilidad de conocer que tiene realmente el cliente en mente.

Algunas técnicas:

– Vacunando Objeciones. Se presentan las objeciones antes al cliente para que ya no las tome como tal.

– Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.

– Re-encuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.

-Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente.

– Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación.

“Nuestro cerebro, para mantenerse en forma necesita desafío, exigencia, cambio y mobilidad”  Shlomo Breznitz

Llevo más de 20 años documentándome sobre la PNL y una de las técnicas más divertidas de aplicar que he encontrado son los Anclajes. Esta técnica puede ayudar a un individuo a obtener el control de su propio estado interno (y eventualmente, el de los demás), algo fundamental en un proceso de ventas.

Los anclajes son condicionamientos clásicos y básicamente consisten en la asociación de un estímulo con una respuesta. Un ejemplo simple de entender, y que utilizan mucho las personas que temen hablar en público, es por ejemplo apretar un rotulador cuando el pánico invade su cuerpo. Previamente, se ancla (asocia) ese gesto con un recuerdo o experiencia agradable, de forma tal, que al aparecer el estímulo (apretar el rotulador) se revive esa sensación y no la sensación de pánico.

El diálogo interno también es fundamental cuando estamos ante la dura tarea del ejercicio comercial. Simplemente cambiando la forma en la que nos hablamos a nosotros mismos, podemos generar operadores motivacionales. Por ejemplo (diálogo interno = resultado motivador):

– Tengo Que, Necesito Hacer y Debo = Tarea, Obligación y Necesidad.

–  Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Elección, Movimiento y Decisión.

Algunas consideraciones finales:

– Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicación.

– Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca.

– Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla.

– Encuentra el “canal de preferencia” de tu cliente e intenta adaptarte a su preferencia con empatía. Incluso, sutilmente, copia su lenguaje corporal.

Tal vez muchas de estas técnicas las estabas utilizando sin ser consciente de ello, pero cuando puedas estructurarlas y utilizarlas estratégicamente, todo el proceso de ventas será menos duro y más fructífero.

Espero te haya sido de utilidad, y si tienes una experiencia personal, compártela en los comentarios.

Foto: Ferand


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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

Comentarios

  1. Humberto angeles dice: abril 16, 2017 at 7:30 am

    Muy interesante y con las palabras necesarias para entender. Gracias.

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