Cómo desarrollar un Mindset Comercial de éxito

Cómo desarrollar un Mindset Comercial de éxito
12 Abr 2017

Estoy convencido de que una actitud comercial ganadora, tiene dos grandes ingredientes: convicción y perseverancia. Resulta difícil conseguir creer en algo y tener la disciplina necesaria para alcanzar esa meta, si no enfocamos el “ganar” como una elección. El éxito es no es más ni menos que una elección. Y un mindset adecuado, se puede desarrollar.

Disciplina: “Es una elección entre lo que quieres ahora, y lo que quieres más”

La mayoría de los grandes comerciales con los que me he encontrado o he tenido la suerte de dirigir en el ámbito profesional, eran/son sujetos muy emocionales (incluso los que llevaban un parche en el ojo…), aunque algunos de ellos destacaban más, sencillamente por saber cómo aprovechar esta característica.

La gran diferencia creo que tiene que ver con la habilidad de transformar esa sensación de “rechazo” cuando recibían un no en la venta, y transformarla en un catalizador, un trampolín para saltar incluso más alto.

Nota: Por cierto, a título personal y siendo totalmente subjetivo, si necesitas algunas de estas características por default,  pon un rugbier en tu equipo. Aquí te explico el porqué.

Pero además de una desarrollada inteligencia emocional, se requieren otras habilidades.

El anclaje efectivo, aprovechando la atención ganada.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que nuestro cerebro intenta coger todos los atajos posibles a la hora de tomar decisiones, porque ello le ocasiona un gran gasto de energía y esfuerzo (stress).

Por eso el cerebro intenta quedarse con la primera información, como cuando damos un precio orientativo.   Este fenómeno, llamado efecto de anclaje por los fisiólogos sociales, sugiere que tenemos una tendencia común fijar como válida la primera pieza de información disponible para tomar una decisión.

Por eso la utilización de sesgos cognitivos, o la PNL aplicados a la venta para captar la atención de nuestr@ interlocutor, resulta tan efectivo.

Una vez lograda esa pequeña ventana de tiempo y atención por parte del potencial cliente, la pregunta que debes hacerte es ¿por qué tu y no otro?  Si lo has leído bien, he puesto “tu”, no tu producto o tu servicio.

A estas alturas, el potencial cliente sólo ha tenido tiempo para otorgarte una pequeña parte de su confianza gracias a algunos indicadores principalmente no verbales de tu “mensaje” y su instinto basado en experiencias pasadas (y en años de evolución claro).

Por eso esta pequeña “venta de tiempo y atención” te la otorga a ti, eres “tu” quien se la ha ganado, ni el producto, ni el servicio, ni las condiciones de financiación; y por ese motivo tienes que aprovecharla para afianzar y hacer crecer esa confianza, y no utilizar precios inflados o muy bajos simplemente como “zanahorias”,  si es que pretendes una relación comercial a largo plazo.

Esto no quiere decir que debamos pasar por alto el efecto anclaje en su totalidad, ya que todavía en nuestro adn (por lo menos en occidente) este sesgo natural tiene mucho poder.

El margen de negociación que se establezca, siempre debería seguir las normas del Win-Win, de lo contrario nunca se llegará a cubrir las expectativas de ninguna de las dos partes: ni la excelencia en el producto o servicio prestado, ni en la relación comercial a largo plazo.

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Preparar una negociación win-win exitosa

Una buena estrategia comercial ganar-ganar debe prepararse teniendo en cuenta ciertas variables:

Objetivos: ¿Qué es lo que deseamos obtener de la negociación? ¿Qué crees que quiere la otra persona?

Intercambio: ¿Qué tiene cada uno que el otro quiere? ¿Cuán importante es para ti?

Resultados esperados: ¿Cual es el resultado óptimo que ambos están esperando de la negociación? ¿Qué resultados ha habido en el pasado y que precedentes se han creado?

Las consecuencias: ¿Cuáles son las consecuencias para ti de conseguir un resultado diferente al esperado? ¿Cuáles son las consecuencias para la otra persona? ¿Podría haber influido algún tipo de relación previa? o ¿Qué consecuencias podría tener la relación después de la negociación?

Poder: ¿Quién tiene el poder en la relación? ¿Quién controla los recursos? ¿Quién puede llegar a perder más, si no se llega a un acuerdo? ¿Tiene la otra persona el poder de darte lo que le necesitas?

Alternativas: Si no llegan a un acuerdo con la otra persona, ¿qué alternativas tienes? ¿Son buenas o malas? ¿Queda queda alguna alternativa para futuras negociaciones?.

 

Resolviendo objeciones irracionales

También debemos prepararnos para las objeciones ya que son otra parte importante del proceso (aunque el tema da para un post entero) y considerando que la venta no progresará hasta resolver una objeción, necesitamos descubrir que la está causando.

La primera gran objeción con la que debemos estar preparados para lidiar es el “cambio” en sí. A nuestro cerebro le ha costado mucho trabajo y energía decidir la primera vez, como para tener que volver a pasar por eso nuevamente.

¿La solución? Empatía, debemos comenzar comprendiendo que este proceso de toma de decisiones es “traumático”. También debemos reconocer sus puntos de referencia ¿Para qué o por qué están comparando este cambio?

Por lo general estas comparaciones suelen verse desde una óptica negativa, por lo que necesitaremos separar esa mala experiencia de nuestra alternativa, para avanzar. Luego debemos minimizar la sensación de transición simplificando el proceso lo máximo posible.

Además, debemos generar un incentivo “movilizador”. ¿Cómo? Infundiendo un nuevo significado emocional (llevándolo a como se sentirá cuando cierre el trato) y también argumentos lógicos para que pueda ver nuevos puntos de vista existentes que le trasporten a nuevas posibilidades.

Nuestros cerebros tienen dificultades para mantener dos puntos de vista contradictorios al mismo tiempo porque buscamos la coherencia. Tenemos que ayudar a nuestros clientes a “probar” nuevos hechos o puntos de vista de manera que, literalmente, pueden sentir cómo sus supuestos actuales pueden ser inapropiados para la toma decisión.

Lo importante siempre es ser auténticos, porque la alternativa difícilmente pueda sostenerse en el tiempo. Además, debemos desarrollar y entrenar una “actitud” que nos sirva a largo plazo, y si lo hacemos bien, incluso divertirnos en el proceso.

 


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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

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