Lenguaje corporal: Un aliado o un enemigo en la venta. (Parte I)

Lenguaje corporal: Un aliado o un enemigo en la venta. (Parte I)
15 Feb 2017

Hay cosas que el lenguaje verbal no siempre puede expresar, o mejor dicho, sensaciones y sentimientos que la palabra no transmite con el poder o intensidad que deseamos.  Tal vez de allí provenga el éxito de los emoticonos (emoticons = emotion + icons)

Además, durante milenios hemos perfeccionado el arte de la interpretación del lenguaje corporal, lo cual nos ha ayudado a sobrevivir, permitiéndonos identificar en segundos cualquier potencial amenaza.

Lo cierto es que la comunicación no verbal, es más importante de lo que pensamos, y en general, termina por ser crucial y concluyente.

Albert Mehrabian asegura, y la mayoría de expertos coinciden, que más de 90 por ciento de la comunicación personal es no verbal. Es por esto que es esencial asegurarnos de que todo nuestro cuerpo está alineado con el mensaje que intentamos transmitir

Cuando vendemos (y siempre estamos vendiendo 😉 ,  comunicamos fundamentalmente para infundir confianza en nuestros prospectos, y nuestro lenguaje corporal puede ser un aliado inestimable o nuestro peor enemigo:

Lenguaje corporal adecuado.

– Para, respira y chequea: Toma conciencia de tu postura, deja de encorvarte, párate erguido/a con la espalda recta, inclinado ligeramente hacia adelante y con los hombros hacia atrás. Es la postura que evolutivamente denota “seguridad”. Al mismo tiempo debes estar relajado, que tu postura de hombros no parezca tensa o forzada.

– Lee su cuerpo, antes de hablar: No se trata de buscarle tatuajes a tu interlocutor. Hablo de empatía, hay personas a las que si le hablas muy rápido, o muy despacio pierden el interés o atención y desconectan.

– El tono de voz: Un tono medio y profundo demuestra seguridad y confianza en uno mismo y en lo que estás diciendo. Esto no quita que dependiendo del contexto, podamos variar el tono de voz para, tal vez, remarcar algo importante o simplemente reconducir la atención.

– Atención plena: El primer mensaje que la otra persona tiene que recibir, es tu atención al 100%. Tocarnos la cara, cubrirse ligeramente la boca, frotarse los ojos, rascarse la nariz o cualquier otra parte de la cara cuando estamos hablando puede ser un indicador que una persona está mintiendo. Si te pica la nariz ráscate claro, pero que la atención vuelva rápidamente a tu mensaje.

– Las manos hablan: Conozco varias personas que si les ataran las manos, no podrían hablar (esto lo veremos con mayor detalle en el próximo post). La gesticulación de brazos y manos suele reforzar lo que estamos intentando comunicar.

Recuerdo en un curso de ventas que antes de hablar en público nos hacían llevar las manos a la cintura (“posición de jarra”) para reafirmar la confianza y seguridad, pero cuidado porque en una conversación también puede interpretarse como un gesto desafiante.

Lo ideal, es mantener brazos a un costado del cuerpo con las palmas abiertas, esto denota sinceridad y transparencia en el contenido del mensaje.

– Identifica su canal de comunicación: Ya hemos visto como la PNL puede ayudarnos en la actividad comercial sobre el canal de comunicación. Debemos identificar el canal de preferencia de nuestro interlocutor (visual, auditivo o kinestésico) y reconducir nuestro mensaje.

Lenguaje-Corporal-No-Verbal-germangorriz

Lenguaje Corporal inadecuado.

– Atención dispersa: Olvídate de mirar el móvil o el reloj, tanto el tuyo como el de la pared. Estás enviando un mensaje a la otra persona de que tienes algo más importante que hacer. Algunos expertos incluso recomiendan que si tienes que tomar notas, no lo hagas en tablet o laptop y recuras al viejo lápiz y papel, así evitas cualquier sospecha de estar haciendo otra cosa.

– Brazos cruzados: Cuando cruzamos los brazo a la altura del pecho, estamos comunicando una actitud defensiva o cerrada hacia lo que estamos escuchando o vivenciando. También puede denotar inseguridad.

Si en una conversación, notas que la otra persona tiene los brazos cruzados por detrás, puede ser un síntoma de que está enfadado, cuando más alto sujete el brazo, más enfadado estará.

– Manos quietas: Uno de los problemas de la escases de tiempo, es que tendemos a querer acortar todos los procesos, y cuando no lo logramos, nuestro cuerpo reacciona en consecuencia. Cuando frotamos nuestras manos repetidamente o golpeamos la mesa con nuestros dedos, comunicamos impaciencia, emoción nada recomendada en un proceso comercial.

– Balanceo de ojos: No importa cuán sincera sean las palabras de tu argumentación, si tu mirada deambula de un sitio a otro estás perdiendo toda credibilidad. Aunque tengas la habilidad de percepción espacial, y puedas controlar lo que sucede a tu alrededor, la otra persona no lo sabe, así que céntrate en tu mensaje y mantén el contacto visual.

– Expresiones involuntarias: Aunque tengamos nuestro discurso comercial bien aprendido, muchas veces nuestra reacción cambia en función del feedback de la otra persona. En ese momento nos salimos del guión y nuestros gestos pasan a ser reactivos.

Cuando una persona, luego de una argumentación, retrae los labios (como si los escondiéramos hacia adentro) es síntoma de que esconde algo. Y si arruga la nariz, denota repulsión por eso que escucha o experimenta.

 

Tal vez pienses que esto de estar atentos a como nos movemos y hablamos sea poco natural y hasta puede que suene más al discurso de nuestras abuelas que a técnicas de venta, pero lo cierto es que es una parte muy importante de nuestro mensaje.

No se trata de convertirnos en robots, sino de conocer y mejorar nuestras habilidades de comunicación y en todo caso a nosotros mismos. A malas, como poco, ganarás en salud y te ahorrarás un dinero en quinesiólogos.

En el próximo post, (Parte II), profundizaremos en cómo el lenguaje corporal no siempre es el reflejo de nuestras emociones, sino que muchas veces es la causa, que dice la neurociencia a cerca de nuestro comportamiento y fisiología, y además algunos tips sobre una disciplina que me tiene enganchado desde hace algunos años, los microgestos.

Si tienes alguna experiencia diferente, o alguna anécdota sobre el lenguaje corporal, por favor compártela en los comentarios.

 

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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

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