Perfil Psicográfico: ¿Qué motiva a tus clientes?

Perfil Psicográfico: ¿Qué motiva a tus clientes?
07 Sep 2016

El mercado masivo y universal como concepto totalizador, realmente no existe. En realidad hablamos de segmentaciones más o menos amplias dependiendo del producto o target.  Buscamos grupos homogéneos de personas para  optimizar recursos y lograr que nuestro mensaje sea más eficaz. De entre las variables de segmentación, el perfil psicográfico es el que nos acerca más a los motivos de compra de nuestro público objetivo.

Habitualmente contamos con datos básicos de nuestros clientes: edad, género, nacionalidad o donde vive, que conforman una simple segmentación demográfica que casi siempre son el fruto de un análisis transaccional, pero que no nos dice mucho del porque el cliente nos compra, o no.

La segmentación psicográfica es inmediatamente accionable,  ya que trabaja sobre los motivos, los prejuicios, el foco y los intereses del público objetivo.

No es lo mismo diseñar nuestra oferta y comunicación para un cliente definido como: Hombre soltero de 35 años que vive en Barcelona (variables demográfica), que incluir sus hobbies, gustos musicales, creencias religiosas, rasgos de personalidad y estilo de vida (variables psicográficas).

Cuanto mejor conozcamos a nuestros clientes, mejor optimización de la conversión obtendremos. Los estudios psicográficos, frecuentemente denominados AIO (Actitudes, Intereses y Opiniones), están destinados a conocer y clasificar las diferentes estructuras del consumo, a través de la investigación científica de sus modos de expresión.

¿Qué actividades nos motivan?

Todos tenemos actividades específicas a las que les dedicamos tiempo y dinero fuera de nuestro trabajo y que de alguna manera definen lo que más nos gusta y delimitan lo que no nos gusta hacer. Esto define parte de un rasgo psicológico que podemos aprovechar en nuestras campañas de marketing.

Podríamos incluir una larga lista (cuanto más mejor) de actividades como el ciclismo, los videojuegos, leer, viajar, hacer surf, la jardinería o la fabricación artesanal de muebles, etc. Todos y cada una de estas actividades van perfilando un rasgo de personalidad.

Incluso si no consideramos estas actividades como “pasatiempos” nos pueden dar una idea de cómo y a donde concentrar nuestros esfuerzos de marketing. Tal vez pasa mucho tiempo con amigos o con su familia, o es el presidente de su comunidad e incluso o simplemente disfruta mucho conduciendo su coche. La pregunta es ¿Cómo podría esto afectar a la manera en la que esta persona interactúa con nuestro producto?

“Profundiza en el conocimiento de tu cliente, o arriésgate a perderlo”

Lo que nos interesa y lo que no.

Los intereses incluyen información y experiencias de vida que ocupan la mente de un cliente. Son modeladas por la cultura del entorno, el estado sociopolítico, la situación económica actual, la educación, y la propia identidad.

Tiene una connotación más profunda de “algo” que afecta a la vida de alguien, haciendo que actúe de una manera determinada en cuanto a por ejemplo, intereses ambientales, intereses de desarrollo personal, intereses familiares o interés por la tecnología.

Justamente en una reciente investigación sobre tecnología, se identificaron tres grupos distintos psicográficos en el mercado de la “familia tecnológca”: Los Activadores, Limitadores y Mentores, según su grado de interés. Desde luego cada uno de ellos requiere un enfoque diferente por parte de los vendedores sobre la base de actitudes y usos.

Nuestra opinión cuenta.

Cada individuo tiene una opinión, y por lo tanto toma una actitud frente a una situación, elemento o suceso. Esta actitud es una respuesta específica de la forma de pensar de una persona, sus teorías, sus creencias, y en definitiva, cómo percibe el mundo.

La comprensión de las opiniones es uno de los aspectos más valiosos de la investigación psicográfica. Las opiniones revelan valores, y los valores son improntas robustas y duraderas que activan la motivación personal y movilizan al individuo.

Segmentacion-Mercado-germangorriz

Hoy más que nunca el marketing va de conocer a los consumidores y clientes, y de encontrar la mejor forma de responder a sus necesidades. Por eso la comprensión profunda de estos requiere de una gran cantidad de datos psicológicos/transaccionales y análisis.

¿Y de donde obtenemos esos datos?

Los datos psicográficos pueden ser recogidos de diferentes maneras.  Una de las herramientas más eficaces por su característica de asiduidad, profundidad y por ser poco intrusiva, son los programas de fidelización de clientes.

Enmarcado bajo el principio de reciprocidad, la profundidad de información que se puede obtener a través de esta herramienta casi no tiene límites. Esto se justifica porque le estamos pidiendo datos al cliente (incluso muy íntimos), para poder “regalarles” mejores cosas, más acordes con sus intereses y actividades.

Hace unos años participe en el diseño e implementación de un Loyalty Program para el sector de la Banca. Puedes imaginar la cantidad indigente de información cruzada que se consiguió a través de las tarjetas de puntos y de crédito. De hecho, esa información se utilizó (y sigue utilizando) para desarrollar nuevos productos y servicios personalizados.

Otras vías pueden ser encuestas o cuestionarios, entrevistas personales, focus groups, investigaciones proporcionadas por terceros, o a través de la analítica web (incluso existen servicios basados en web y herramientas que se pueden utilizar para obtener información sobre datos psicográficos) y desde luego las redes sociales.

Las ventajas de los insights psicográficos

– Proporciona una mejor comprensión del perfil del individuo social, sus rasgos cognitivos y la etapa en el ciclo de vida del cliente. Esto favorece la fidelización del cliente permitiendo a las empresas adaptarse mejor a la evolución del mercado.

– Permite una asignación más eficaz de los presupuestos de publicidad y de marketing. Además proporciona un método de focalización de la inversión en comunicación digital  al mismo tiempo que incrementa la tasa de conversión.

– Favorece a una mejor comprensión de las razones de compra de los clientes.  Esto permite preconfigurar o hasta llegar a predecir los mecanismos de justificación del cliente a la hora de decidirse por una compra o no.

 

Por todo esto, construir un perfil psicográfico detallado de nuestros clientes es una decisión muy acertada a la hora de diseñar nuestro sales funnel y una estrategia óptima de conversión.

 

Fuente de imagen cabecera

Últimas publicaciones

Share

german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *