Cómo ser más eficaz en la venta por teléfono

Cómo ser más eficaz en la venta por teléfono
31 May 2017

La venta por teléfono, outbound o telemarketing saliente, es una herramienta de venta dentro del Marketing Directo. Habitualmente se la reconoce dentro de la categoría de “venta fría”, pero aunque no tiene por que ser así, es verdad que requiere de paciencia, entusiasmo y un enfoque personal muy particular.

Hay quienes creen que si no has nacido con las habilidades de comunicación o persuasión idóneas como parte de tu personalidad, nunca podrás desarrollarlas. No estoy de acuerdo, pero como todo requiere de tiempo, capacitación y persistencia.

Hoy en día cambiamos el peso específico que tenía la “persuasión” en la venta y comunicación directa de antaño, por la información que por ejemplo nos dan las nuevas técnicas de neuromarketing a través del conocimiento íntimo del comportamiento del consumidor. Por eso en telemarketing también apelamos a la emoción.

La realidad es que incluso aunque nuestro mundo actual parezca estar basado en Internet, el telemarketing sigue siendo un canal muy utilizado para el cierre de ventas (Dato: El sector el año pasado ha generado más de 2.500 M de euros). Veamos porque:

 

Ventajas y Desventajas de la venta por teléfono.

Ventajas:

– Venta a distancia; multiplica el alcance de cualquier fuerza de venta directa.

– Mayor cantidad de contactos por vendedor que la venta personal.

– El Telemarketing implica menores costes generales que una fuerza de ventas directa.

– Seguimiento y medición de cada acción y cliente, siendo al mismo tiempo un canal de retroalimentación efectivo.

 

Desventajas:

– El telemarketing masivo en frío no suele ser muy eficaz por la saturación acumulada de los consumidores.

– La imagen de marca puede verse afectada de forma negativa por considerarse un canal intrusivo.

– Acceso costoso a base de datos de cliente y actualizaciones.

– Capacitación inadecuada del telemarketer puede generar un coste de oportunidad alto en la generación de leads.

 

Todos en algún momento hemos sido bombardeados por alguna acción de telemarketing, por lo cual es probable que el primer punto de la desventaja resuene en nuestra cabeza como una película de terror con solo pensar en ello.

Sin embargo, más allá de la venta masiva, si te diriges a un público específico, la venta directa sigue siendo el canal más recomendado y el telemarketing una muy buena herramienta si la utilizas bien.

Telemarketing-outbound-germangorriz

Estos son algunos tips que he aprendido a lo largo de los años y que tal vez te sirvan. Cada uno tiene su “librito” y así que tómalo como una guía abierta para completar según tu experiencia.

 

Tips para una venta telefónica eficaz

Estudia a tu prospecto (target)

Además de los datos básicos de contacto resulta importante saber con que perfil de consumidor estamos hablando para que la oferta sea acorde y así mejorar e ratio de conversión.

Los seres humanos buscamos constantemente evitar el dolor. Y no me refiero solamente al dolor físico. “Dolor” puede ser la carencia de “algo”, o la ansiedad por tener algo que deseamos. Y es sobre ese “dolor” hacia donde debemos apuntar nuestro “mensaje” y esfuerzos de marketing.

 

El incentivo

Tenemos muy poco tiempo para captar la atención e interés de nuestro prospecto antes de que nos cuelgue el teléfono, por lo que necesitamos poner la “Zanahoria” en primer lugar, y más nos vale que sea apetitosa, de lo contrario seremos una llamada más en la lista de “ahora no es un buen momento, gracias”

Muchas veces simplemente, además de una buena oferta, regalar algo para poder acceder a más información. Si, la atención de los consumidores actualmente “cotiza en bolsa” regalar algo para poder tener su atención y algún datos más de sus necesidades es lo habitual.

De esta forma, además, vamos cultivando una relación que será fundamental para establecer la confianza para convertir a nuestro prospecto en cliente.

 

Planifica y prepara tus llamadas

Otra de las ventajas adicionales de la venta telefónica, es la posibilidad de tener toda la información disponible en todo momento. Un script (guía) es recomendable para no perdernos y marcar el “ritmo” de la conversación. Pero no significa que debamos sonar como robots repetitivos, al contrario.

Si contamos con un CRM mejor que mejor, porque el seguimiento de cada potencial cliente en este punto es crucial

Por lo general, es mejor llamar por la mañana y a media tarde (dependerá del sector y mercado claro), por lo que es muy importante optimizar los tiempos, ya que no importa lo bien que nos salga al principio, más llamadas = a más venta al final del camino.

 

La voz marca la diferencia

En este caso tu voz es el “reflejo de tu alma”. Si estás nervios@ se notará, si hablas demasiado rápido, puede que no entiendan, si lo haces demasiado despacio, puede que aburras. El tono correcto te lo dará en parte la información previa que tengas y lo atent@ y receptiv@ que estés desde el primer hola.

Solo piensa que eres una persona importante, llamando a otra persona importante.

Sonríe durante la llamada, esto imposta tu voz en un tono más amable y cercano. Camina si puedes y te resulta necesario, la fisiología se traducirá automáticamente a tu tono de voz, y este al resultado de la llamada.

 

Objetivos

Este punto no hace referencia a los objetivos comerciales, que por descontado deben existir, tiene más que ver con la autogestión

Si tienes que hacer venta telefónica de tu proyecto, producto o servicio, ponte metas cortas, diarias, incluso divídelas en el mismo día. Esto no solo te ayudará a mantener el foco y la motivación, sino que te servirá como alarma por si te estás excediendo en el tiempo estipulado.

 

Perseverancia, paciencia y disciplina.

El “No” es parte del proceso y tienes que asumirlo antes de empezar para poder preparar tus argumentos correctamente.

Si por ejemplo vendes servicios o productos a empresas, tienes que saber cuándo retirarte. No significa que des al prospecto por perdido, todo lo contrario, tal vez no sea el momento oportuno, o canal adecuado, o la oferta correcta.

En cualquier caso, no olvides que estas representando a una marca y que debes confiar en la estrategia de marketing y comunicación implementada. Si no es ahora, puede que sea en otro momento. Apurar una venta más en detrimento de la imagen de marca no es un buen plan si pretendes hacerte un hueco en el mercado.

 

Lo más importante, es que tengas bien cargada tus baterías de empatía. Las personas seguramente no esperan tu llamada, pero desde luego si esperan hablar con otra persona, se natural y respetuos@, y sobre todo sé tú mism@.

 


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german gorriz

Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.

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