Guerrilla Marketing. Primeros pasos e ideas para la PyME
Una de las mayores preocupaciones de la PyME en cuanto al marketing, es el presupuesto. Pero en realidad es una gran oportunidad, ya que, teniendo que exprimir al máximo los recursos y la creatividad, pueden surgir acciones de marketing únicas y con mejores resultados que con grandes presupuestos. La aplicación del Guerrilla Marketing, basada en una buena planificación y pasos sólidos, puede ser un gran y económico recurso estratégico.
Existen algunas claves, las cuales veremos a continuación, que permiten sacar el máximo provecho de este tipo de acciones. Hay quienes aseguran que el término «guerrilla» significa «improvisación». Es decir, tácticas de marketing de guerrilla que son improvisadas a partir de las herramientas que la empresa ya posee.
Otros aseguran que es cuestión de simple creatividad en el momento oportuno y sitio adecuado. Pero en realidad, para que este tipo de acciones tengan el resultado esperado, debemos ser metódicos, analíticos y perseverantes a la hora de implementarlas.
El término marketing de guerrilla fue acuñado por Jay Conrad Levinson casi a mediados de los ´80 cuando publico un libro con el mismo nombre. Él mismo define este concepto como «El logro de objetivos convencionales, a través del uso de medios no convencionales». Pero en ningún momento menciona que el marketing de guerrilla comienza con una idea creativa, sino que comienza con una planificación y definición de objetivos.
A su vez, estipula una serie de pasos a seguir para implementar un plan de marketing de guerrilla:
– Debes hacer una investigación previa de tu mercado.
– Escribe una lista de beneficios, y ventajas competitivas.
– Detalla un breve plan de marketing de 7 frases*.
– Seleccionar las «armas» que va a utilizar.
– Diseña un calendario listando lo que has hecho ese mes, la cantidad invertida de tiempo y dinero, y asígnale un puntaje.
– Encuentra otros negocios o marcas complementarias que se dirijan al mismo target para hacer campañas de marketing en conjunto.
– Pon en marcha el plan con paciencia. Es probable que no obtengas beneficios antes de los seis meses y tardes unos 18 meses para poner en marcha el plan a gran escala.
– Mantén tu plan a largo plazo. Es una carrera de fondo, no un sprint.
– Aprovecha los medios gratuitos.
– Toma de decisiones rápidas y agiles para flanquear a los competidores más grandes.
– Realizar un seguimiento de lo que está funcionando. Pide a cada prospecto que se ponga en contacto, «¿En dónde has oído sobre mí, o sobre mi marca?»
– Revisar los pasos anteriores y mejorar lo que has estado haciendo.
Uno de los puntos destacables de indagar sobre los insights del consumidor, es que podemos comunicarnos con ellos de una forma precisa, directamente a lo que les interesa, y además, esto nos puede salir muy barato y puede marcar una ventaja competitiva única.
Esta es una de las premisas fundamentales para implantar un plan de marketing de guerrilla, ya que si no conocemos realmente a nuestro público objetivo y no realizamos una segmentación adecuada, podemos estar desarrollando una acción muy disruptiva pero que nada tiene que ver con nuestros clientes.
Una presentación concisa, y tal vez algo simple, de cada segmento generacional que te puede ayudar para comenzar puede ser esta:
| Segmento Demográfico | Mentalidad: actitudes, creencias y valores. | |
Generación 9/11 (2001-presente) | Generación 9/11 sus valores encajan con sus compañeros. Sobreprotegido durante sus años de formación: en casa, debido a la ola de secuestros y alertas; en la escuela, debido a la incidencia dentro de las escuelas; y en la sociedad, debido al terrorismo. Con aversión al riesgo, tenderá a ser un adulto conformista. | |
Generación Y (Millennials) (1982-2000) | Influenciados bajo la conciencia de marca de sus padres (Boomers) Atraídos por las marcas a una edad temprana, permaneciendo leales. Asocian las marcas con las empresas que están detrás de sus productos. Las marcas también son importantes para el reconocimiento de sus pares. | |
Generación X (1961-1981) | Buenos conocedores del mercado. Exigen un enfoque honesto y directo. Espera que usted haga realidad sus promesas de marketing. Si los «quema» una vez, los pierde para siempre. | |
Baby Boomers (1943-1960) | La generación ocupada. A menudo haciendo malabares con los niños, los cónyuges, los padres y los puestos de trabajo, por lo que, todo lo que hace la vida más fácil o más conveniente, Ellos no tienen tiempo para los extensos desarrollos de marketing. Capturar su atención en cuestión de segundos, o los perderá. | |
Generación Silenciosa (1925-1942) | Una vez asegurado su estatus financiero, están dispuestos a gastar dinero en sí mismos. Sientes que es ahora o nunca el tiempo para derrochar en ese artículo costoso. | |
GI Generación (1901-1924) | Lectores ávidos Prefieren las ventas por correo, debido a que los estándares de servicio al cliente han caído. Pueden tener problemas con el desplazamiento, por lo que las ventas por catálogo son un ajuste natural. | |
| Fuente: Generacional-Targeted Marketing Group, 2007 | ||
«Generar contenido que entretenga o divierta, es cosa seria»Solo por el hecho de que la idea original que sustente esta estrategia sea «divertida» no significa que sea efectiva. Debemos tener una «voz» de marca, una personalidad definida que esté validada por nuestros clientes, para que la acción no solo sea destacable para los medios de prensa (algo fundamental cuando diseñas un plan de marketing de guerrilla: si no es de interés para la prensa o viral, mejor haz otra cosa), sino que refuerce tu imagen de marca, en vez de lo contrario.
Una de las premisas de una estrategia de marketing de guerrilla es que implica el uso de mucho tiempo, energía e imaginación en lugar de grandes sumas de dinero que tal vez tu competencia si tenga. Desde luego también deberás analiza el coste de oportunidad, ya que el tiempo tiene un coste y esta no es una estrategia para obtener resultados inmediatos.
Levinson, plantea como elemento clave, un plan de marketing muy corto de 7 frases*. Su desarrollo es simple, resumir en una oración, el contenido de cada uno de los siguientes enunciados:
– Describe la acción física que deseas que tus clientes realicen como consecuencia de tu plan (llamar, crea, o comprar).
– Describe la ventaja competitiva en la que hará hincapié tu plan para conseguir que den ese paso.
– Enumera los métodos de marketing de guerrilla que vas a utilizar.
– Un resumen del nicho. Incluyendo tu público objetivo.
– Describe tu identidad.
– Explica lo que realmente eres, y deja que destaque a través de tu marketing.
– Escribe el porcentaje de sus ventas brutas proyectadas que asignarás para el marketing. Utiliza 7-8% como guía.
Recuerda siempre que el marketing de guerrilla funciona porque es fácil de entender, fácil de implementar y muy económico. Sin olvidar que debe estar dentro de la legalidad y no ofender a nadie (por lo menos dentro de tu público objetivo).
Además de paciencia, porque como hemos comentado es una estrategia de medio a largo plazo a pesar de que su repercusión mediática pueda ser inmediata, deberás aportar una alta dosis de creatividad (o externalizarla), mantener tu enfoque, buscar la mejora constante, ser generoso y tener altas dosis de energía, junto con un gran equipo que te asista.
Pero fundamentalmente deberás estar dispuesto a correr riesgos, a salir de lo rutinario, a romper el «status quo» para conseguir tus objetivos. Y si crees que es demasiado para ti, para tu empresa o para tu marca, recuerda siempre esto:
«Nacemos audaces, sino, porque arriesgarnos a andar con lo seguro que se está gateando a ras del suelo»
… el problema es que luego nos educan 😉
¿Has implementado alguna estrategia de marketing de guerrilla, o conoces alguna que te haya impactado? Compártela en los comentarios.
Fuente: gmarketing.com (oficial Jay Conrad Levinson website)
german gorriz
Actualmente, desde Barcelona, imparto formación y ayudo a empresas y profesionales a optimizar sus marcas, crear clientes embajadores a través de experiencias memorables, e impulsar las ventas utilizando estrategias de marketing y comunicación online & offline.
Super interesante el articulo!!!
Muchas Gaacias 😉