La venta tradicional, incluso en el B2B, ya no es eficaz. Puede incluso ser frustrante, sabiendo que tienes un gran producto o servicio, lo difícil que puede resultar vender. Quizás por la proliferación de competidores, la cantidad de impactos en comunicación, o tal vez por el tipo de gestión o falta de capacitación de nuestro equipo comercial. La neuroventa, sustentada en la neurociencia, pnl y otras disciplinas, nos muestra una forma avanzada de llegar a buen puerto.
A medida que el mundo se vuelve cada vez más complejo, vemos que los que conforman el departamento comercial, están siendo desafiados para hacer más con menos en la búsqueda de productividad y beneficios. Por eso es importante ver con que recursos realmente cuentan, más allá de las dietas por desplazamiento.
El rendimiento y la multitarea.[distance1]
Los comerciales que logran sus objetivos y mantienen el éxito durante un largo periodo de tiempo, han aprendido a manejar sus emociones y los niveles de energía a través de los buenos y malos momentos. Saben que es importante prestar atención a la retroalimentación y han aprendido a adaptarse a los contratiempos.
Principalmente a través de prestar más atención a sus pensamientos, sentimiento, emociones y comportamientos, desarrollando capacidades en las siguientes áreas:
Inteligencia emocional
Conciencia social
Autogestión
Manejo de las relaciones
Motivación y resiliencia
Sin embargo, esta búsqueda para obtener más con menos, está dando lugar a erosiones en la productividad, peores resultados de ventas, márgenes más bajos y empleados más descontentos y por consiguiente menos eficientes. Las investigaciones demuestran que esta presión e intentos de realizar multitareas (que no es más que una falacia), están creando problemas de rendimiento.
En un estudio realizado por McKinsey, los participantes que completaron tareas en paralelo tardaron hasta un 30 por ciento más de tiempo y con el doble de errores que los que completaron las mismas tareas en el orden. Lo ideal es planificar las tareas en orden de importancia y complejidad, dejando aquellas más complejas para las horas del día, generalmente media mañana, en donde nuestro cerebro es más productivo. Esto nos lleva al siguiente punto:
La fatiga mental – la hora más productiva.[distance1]
Ya hemos visto algunos principios de neuromarketing para mejorar la conversión, pero veamos ahora algunas otras características interesantes.
Nuestro cerebro al igual que cualquier órgano se fatiga y necesita períodos de descanso y recuperación ya que no puede mantener su máximo rendimiento por períodos demasiado prolongados de tiempo. Y cuando no le damos el descanso que necesita, nuestro organismo nos obliga a parar, desviando nuestra atención.
Entonces, ¿Cual es la mejor hora para vender?. Durante las primeras horas de la mañana y después de comer nuestro cerebro suele estar a pleno rendimiento. Pero la mejor hora para vender, dependerá de nuestra relación y situación comercial con nuestros clientes o potenciales clientes.
Si por ejemplo, la persona a la que visitemos ya es cliente, es decir está actualmente utilizando nuestro producto, y nuestro objetivo es el de renovar un contrato o conseguir un compromiso para obtener más producto, la mejor hora puede ser justo antes de comer, cuando el cerebro está más cansado y busca simplificar las tareas. Al ser un producto conocido y con una relación de por medio, la decisión implica poco esfuerzo y el cerebro sabe que no está en condiciones de batallar.
Por el contrario si la operación requiere de un cambio o análisis más profundo, lo mejor es evitar los intervalos de tiempo de baja energía para el cerebro. Esto es interesante, porque el cerebro reconoce que no está en condiciones de afrontar la tarea y la postergará o negará. Si por temas de agenda necesitas reunirte con el cliente al mediodía, intenta extender la reunión y convertirla en una «comida de trabajo». Pero no vendas durante la comida, cuando termine, la energía del cliente estará restaurada y la probabilidad de éxito aumentará. Otra alternativa es podría ser llevar chocolate o algún snack a la reunión para mantener la atención del cliente.
Un dato curioso de como se gestionan las horas de la comida y su rendimiento para la venta, es un análisis realizado por Pipedrive. En este gráfico se puede apreciar como las actividades (llamadas, reuniones, emails, etc) tiene dos picos bien marcados justo antes y después de la comida en España.
Vende beneficios y resultados, no características.[distance1]
La gente compra productos emocionalmente, y luego justifican las compras lógicamente. Primero resalta los beneficios y resultados que obtendrá el cliente con el producto o servicio y luego explica sus características
Es decir, lleva primero al cliente «al final del cuento», que pueda imaginarse con el problema resuelto o necesidad satisfecha y luego detalla cómo este producto lo hará.
Este orden, inverso al marketing tradicional, logra tranquilizar al consumidor y disminuye las barreras y objeciones, preocupándose menos incluso por el dinero invertido. Además, vender directamente los beneficios nos hace más transparentes y cercanos que en definitiva es lo que el consumidor busca en primera instancia.
Al evocar las emociones apropiadas sobre los resultados que obtendrá, los clientes pueden incluso no saber por qué están respondiendo afirmativamente al producto, pero lo comprarán. Para obtener mejores resultados, resalta el 70% de los beneficios de tu producto, y el 30% de las características en tu mensaje.
Sobre todo si le estas vendiendo a una mujer (sin importar si eres vendedor o vendedora), pon especial énfasis en los detalles, colores, formas y el concepto de exclusividad ya que son catalizadores instintivos para ellas. Y si logras hacerlo dentro de una historia donde ella sea la protagonista, mucho mejor. Las mujeres compran sueños no productos.
Dos aspectos importantes para finalizar:
– Primero debes venderte a ti mismo antes de vender cualquier producto. Es la base fundamental de la confianza y credibilidad. Tu eres el primer producto que en realidad estas vendiendo, y hasta que esto no suceda, encontrarás dificultades para cualquier otra operación
– Utiliza todos los recursos visuales que puedas en tus presentaciones (el 90% de la información trasmitida al cerebro es visual, y lo visual se procesa hasta 60000 veces más rápido que el texto) y escenifica tu exposición, el lenguaje corporal y tono de comunicación conectan mejor con cerebro emocional del cliente, que es en definitiva quien tomará la decisión.